Erfolgreicher Agenturpitch

Wer einen Pitch nur als Präsentation versteht, hat eigentlich schon verloren. Wer ihn hingegen als strategischen und kreativen Dialog begreift, bringt sich in die ideale Ausgangsposition. Dabei zielt jeder Pitch auf die Erwartungshaltung der Kundin und des Kunden ab, die durch ein ausführliches Briefing/Re-Briefing geklärt werden muss.

Doch Pitch ist nicht gleich Pitch. Je nach Aufgabenstellung und Entscheidungsphase stehen unterschiedliche Erwartungen im Raum – und genau darauf muss die Dramaturgie abgestimmt sein.

So gibt es:

• Kennenlernpitches (Chemie, Team, Haltung)
• Strategiepitches (Positionierung, Markenarchitektur)
• Kampagnenpitches (kreative Leitidee, Umsetzung)
• Bestandspitches rund um Effizienz, Media oder Performance

Entscheidungskriterien gelten? Wie sieht der Zeitplan aus? Transparenz ist keine Option – sie ist ein Muss, damit seriös gearbeitet werden kann. Es gilt herauszufinden, ob wir in einem echten Auswahlprozess stehen oder nur als „Vergleichsangebot“ dienen sollen (was leider öfter vorkommt, als man annimmt). Somit beginnt die wichtigste Phase bereits vor der Präsentation. Ein guter Briefing-/Re-Briefingprozess klärt Ziele, KPIs, Preise und Entscheidungswege. In dieser Phase spiegelt die Agentur ihre Kompetenz zurück und signalisiert Erfahrung und strategische Reife.

Professionelle Pitches brauchen klare  Spielregeln.

Wann „Nein“ sagen?
Wenn Budget, Entscheidungsstruktur oder Erwartungshaltung unklar sind, darf man ablehnen. Auch wenn zehn Agenturen ohne Honorar antreten oder das Ganze nach „Ideen-Fischen“ ohne echten Bedarf aussieht, stärkt ein bewusstes Nein die eigene Positionierung mehr als eine Teilnahme. Ein Pitch bedeutet intensive Vorleistung. Ein Abschlagshonorar signalisiert Wertschätzung und Professionalität. Ist dieses nicht gegeben, ist ein Nein zum Pitch die richtige Antwort. 

Der „ideale“ Pitchaufbau
Ein starker Pitch folgt immer einer klaren Dramaturgie – z. B. dieser:

• Briefingverständnis zeigen: für Aufgabe, Markt, Marke, Zielgruppe
• Strategie formulieren: Was ist unsere strategische Kernthese?
• Kreative Lösung präsentieren: Idee, Konzept, Grafik, Aktivierung
• Machbarkeit belegen: Team, Prozesse und Zeitplan

Die richtige Dauer? Ist immer die, in der keine Langeweile auftritt. In der Regel sind dies 30 bis 60 Minuten plus Diskussion. Wer länger präsentiert, verliert mitunter den Fokus. Wer kürzer bleibt, riskiert Oberflächlichkeit. Wichtig: nicht alles zeigen, sondern das, was für das Kampagnenverständnis wichtig ist. 

Das sinnvolle Verhältnis von Mut und Maß
Wie viele Linien sollte man präsentieren? Am besten eine richtig starke, hinter der Sie stehen. Natürlich dürfen es auch zwei bis drei sein, wenn sie unterschiedliche Perspektiven aufgreifen, aber das muss wirklich gut begründet werden. Nicht, dass Sie den Eindruck erzeugen, dass Sie selbst nicht wissen, was richtig ist.  

Nach dem Pitch 
Follow-up ist Pflicht – so oder so. Offene Fragen klären, Feedback einholen, nächste Schritte definieren. Auch bei einer Absage lohnt ein professioneller Abschluss, denn die Branche ist klein und Begegnungen wiederholen sich.

Ein Pitch bedeutet intensive Vorleistung. Ein Abschlagshonorar signalisiert Wertschätzung und Professionalität.

Die No-Gos
Ein Pitch ist kein Ego-Event, sondern eine erste Dienstleistung für die Kundin oder den Kunden. Dementsprechend ist klar, was zu vermeiden ist:

• unvorbereitet erscheinen
• das Briefing ignorieren
• zu viel über sich selbst sprechen
• unrealistische Umsetzungen versprechen
• uneinig auftreten
• Ideen arrogant verteidigen

Die Unterschiede zwischen den Ländern
In Österreich entscheidet die persönliche Ebene stärker – Netzwerke und bestehende Beziehungen zählen. International sind Prozesse formalisierter und Ausschreibungen oft strukturierter. Doch ein Gamechanger bleibt derselbe: echte Relevanz. Wenn Sie zeigen, dass Sie das Geschäft der Kundin oder des Kunden verstehen, mutig denken und realistisch umsetzen, haben Sie gute Chancen zu gewinnen.